Lo studio Quintegia presentato all’Automotive Dealer Day 2026 conferma il ruolo centrale delle concessionarie nel processo decisionale. Fiducia, consulenza e relazione personale continuano a influenzare la scelta finale più della notorietà del brand.
In un mercato automobilistico sempre più digitale e caratterizzato dall’ingresso di nuovi marchi, il ruolo della concessionaria continua a essere determinante per gli automobilisti italiani. A confermarlo è l’Automotive Customer Study 2026 di Quintegia, presentato durante l’Automotive Dealer Day, che evidenzia come il concessionario rappresenti ancora il principale punto di riferimento per chi acquista un’auto.
Secondo l’indagine, il 74% degli acquirenti italiani si considera principalmente cliente della concessionaria, mentre solo il 60% si identifica come cliente del marchio automobilistico. Un dato che sottolinea quanto il rapporto diretto con il dealer continui a incidere sulla decisione finale, nonostante la crescente disponibilità di informazioni online e la diffusione dei canali digitali.
La scelta dell’auto si definisce ancora in showroom
Lo studio, condotto su un campione di 3.906 acquirenti di vetture nuove e 804 clienti del mercato usato, mostra come una parte significativa degli automobilisti arrivi in concessionaria senza aver ancora preso una decisione definitiva.
Ben il 30% degli intervistati entra nello showroom senza aver scelto con certezza marca e modello, affidandosi quindi alla consulenza del personale di vendita per orientarsi tra le diverse proposte disponibili. La percentuale cresce in maniera significativa quando si parla di marchi emergenti o poco conosciuti: in questo caso il dato raggiunge addirittura il 64%.
La concessionaria diventa quindi un luogo non solo di acquisto, ma anche di informazione e consulenza, capace di influenzare concretamente le preferenze dei clienti durante il percorso di scelta.
Un percorso d’acquisto sempre più articolato
L’indagine evidenzia inoltre come il processo decisionale sia diventato più complesso rispetto al passato. Oggi gli automobilisti confrontano numerose offerte prima di concludere l’acquisto e dedicano più tempo alla valutazione delle alternative.
Non sorprende quindi che il 28% degli italiani visiti almeno tre concessionarie diverse prima di acquistare una vettura. Questo comportamento riflette una maggiore attenzione alla ricerca del miglior rapporto qualità-prezzo, ma anche il desiderio di ricevere consulenze differenti e confrontare più proposte commerciali.
In questo contesto competitivo, la qualità dell’esperienza offerta dal dealer può rappresentare un elemento decisivo per conquistare il cliente.
Cresce l’interesse verso i nuovi brand automobilistici
Lo studio mette in luce anche un’evoluzione delle preferenze dei consumatori nei confronti dei marchi emergenti. Quasi un acquirente su due (47%) si dichiara disposto a prendere in considerazione nuovi brand automotive.
Le motivazioni principali sono due: il prezzo competitivo, indicato dal 71% degli intervistati, e il livello di innovazione tecnologica, citato dal 52%. Elementi che stanno contribuendo a rendere più attrattive le nuove realtà del settore, in particolare quelle provenienti dai mercati asiatici.
Tuttavia, l’apertura verso questi marchi non elimina del tutto le resistenze. Il 59% degli italiani afferma infatti di nutrire ancora una fiducia limitata nei confronti dei brand non tradizionali, segno che la reputazione storica continua ad avere un peso rilevante nelle scelte d’acquisto.
La concessionaria diventa garante della fiducia
È proprio in questa fase che emerge con forza il valore strategico del concessionario. Per molti clienti, infatti, la presenza di una rete distributiva affidabile rappresenta una garanzia importante quando si valuta un marchio meno conosciuto.
L’85% degli acquirenti di nuovi brand considera fondamentale che il marchio sia rappresentato da concessionari solidi, riconosciuti e radicati sul territorio. Il dealer non svolge quindi soltanto una funzione commerciale, ma contribuisce direttamente alla costruzione della credibilità del brand.
Per le case automobilistiche emergenti, la qualità della rete distributiva può diventare un fattore decisivo per accelerare la conquista della fiducia dei consumatori e favorire la crescita delle vendite.
L’esperienza in concessionaria migliora la percezione del marchio
Uno degli aspetti più interessanti emersi dalla ricerca riguarda l’impatto che la relazione con il dealer esercita sulla percezione del brand.
Secondo i dati raccolti, il 47% dei clienti dichiara che l’esperienza vissuta in concessionaria ha migliorato l’immagine del marchio rispetto alle aspettative iniziali. Il fenomeno è ancora più evidente tra gli acquirenti di nuovi brand, dove la percentuale sale al 57%.
Questo risultato dimostra come la qualità dell’accoglienza, la competenza del personale, la trasparenza delle informazioni e la capacità di accompagnare il cliente durante il processo di acquisto possano incidere in maniera significativa sulla reputazione del marchio stesso.
Il fattore umano resta decisivo nell’era digitale
Nonostante la digitalizzazione abbia trasformato il settore automotive, il rapporto umano continua a rappresentare un elemento chiave dell’esperienza d’acquisto. I clienti utilizzano il web per informarsi, confrontare prezzi e raccogliere recensioni, ma è spesso all’interno dello showroom che maturano la decisione finale.
I risultati dell’Automotive Customer Study 2026 confermano quindi che il concessionario non è soltanto un intermediario tra casa automobilistica e cliente finale, ma un vero e proprio protagonista della customer experience. In un mercato sempre più affollato e competitivo, la capacità dei dealer di creare fiducia, offrire consulenza qualificata e costruire relazioni durature si conferma un vantaggio competitivo fondamentale sia per le concessionarie sia per i marchi che rappresentano.
