Il settore delle concessionarie auto sta attraversando una fase di profonda trasformazione. Tra mercato in calo, nuovi player internazionali e margini sempre più ridotti, i dealer devono adattarsi rapidamente. Allo stesso tempo, però, emergono nuove opportunità di crescita per chi sa innovare e riorganizzare il proprio modello di business.
Un mercato più complesso ma ricco di opportunità
“Stiamo vivendo un momento difficile, con un mercato in contrazione e un dialogo con le case automobilistiche spesso complicato. Ma i cambiamenti in corso portano anche nuove opportunità”, ha spiegato il presidente di Federauto Massimo Artusi durante la terza edizione di Campo Base, evento organizzato da InterAutoNews dedicato alla distribuzione automotive.
Il settore, infatti, è diventato sempre più complesso rispetto al passato. I volumi di vendita sono stabilmente inferiori ai picchi storici dei 2 milioni di immatricolazioni, mentre cresce il peso del noleggio e aumentano i nuovi operatori, soprattutto provenienti dalla Cina.
Parallelamente si assiste a un forte processo di consolidamento della rete distributiva, con gruppi sempre più grandi e strutturati. Una tendenza già evidente in Europa, dove stanno nascendo reti distributive di dimensione continentale.
Margini ridotti e nuovi equilibri nel retail
Secondo l’analisi di Fausto Antinucci di Italia Bilanci, il retail automobilistico si trova oggi con margini netti intorno all’1%, segno di una pressione economica crescente su tutta la filiera.
Nei prossimi anni il mercato italiano dovrebbe stabilizzarsi attorno a 1,5 milioni di immatricolazioni, livelli ben lontani da quelli precedenti alla pandemia. All’interno di questo scenario cambierà anche la composizione della domanda:
- il canale privati continuerà a ridursi
- crescerà invece il noleggio
- tra i privati continueranno a dominare motorizzazioni ibride, mentre l’elettrico fatica ancora a diffondersi.
Il dealer brand diventa strategico
In questo contesto diventa sempre più importante il dealer brand, cioè la forza del marchio della concessionaria stessa.
Secondo Antinucci, mentre il mono-brand dipende dalla casa automobilistica, il dealer brand si costruisce attraverso la gestione efficace di più marchi e servizi. Questo permette ai concessionari di rafforzare la propria identità e differenziarsi sul mercato.
Un ruolo centrale è giocato anche dal post-vendita. Servizi di assistenza e manutenzione affidabili permettono infatti di costruire relazioni durature con i clienti e garantire ricavi più stabili.
Il mercato dell’usato come leva di crescita
Tra le aree con maggiore potenziale c’è il mercato dell’usato, sempre più strategico per le concessionarie.
Attualmente:
- il 60% delle auto usate non è intermediato
- del restante 40%, il 57% è gestito dai rivenditori indipendenti con margini medi del 3,8%
- i dealer gestiscono il 43%, con margini intorno al 2%.
Nonostante la maggiore complessità gestionale, l’usato rappresenta un business che garantisce maggiore autonomia strategica rispetto al nuovo, dove il peso delle case automobilistiche resta determinante.
Un mercato globale destinato a rallentare
L’analisi di Gianluca Di Loreto, partner di Bain & Company, allarga lo sguardo al mercato automobilistico mondiale. Se prima della pandemia il settore cresceva in media del 3,3% all’anno, in futuro la crescita sarà molto più lenta: appena 0,2% annuo fino al 2030.
Il volume globale dovrebbe stabilizzarsi intorno ai 95 milioni di immatricolazioni, ma con un forte cambiamento negli equilibri geografici.
I marchi cinesi stanno infatti aumentando la loro presenza soprattutto in Europa e Sud America, mentre restano meno presenti in Nord America, dove dominano produttori giapponesi e coreani.
La pressione della Cina sul mercato europeo
La Cina rappresenta ormai una potenza industriale nel settore auto. Produce circa 34 milioni di veicoli all’anno, ma ne vende sul mercato interno circa 27 milioni. Con 109 marchi attivi, è inevitabile che molti di questi cerchino spazio all’estero.
L’Europa diventa quindi una destinazione naturale per l’espansione dei costruttori cinesi, mentre il mercato statunitense resta più difficile da penetrare per motivi politici e logistici.
Consolidamento e fusioni tra concessionari
Un’altra tendenza forte riguarda le fusioni e acquisizioni nel settore distributivo. Dal 2020 in poi le operazioni di M&A sono cresciute rapidamente, soprattutto in Italia, con un aumento del 200%, contro il 50% registrato nel resto d’Europa.
Il numero di concessionarie è sceso da 5.000 a circa 1.000, segno di un consolidamento necessario in un mercato sempre più competitivo.
Secondo Di Loreto, la dimensione conta: in un contesto di forte trasformazione, le strutture più grandi hanno maggiore capacità di investimento e resilienza.
Nuovi brand e crescita dell’offerta
A completare il quadro c’è l’arrivo continuo di nuovi marchi. Negli ultimi tre anni il numero di brand presenti sul mercato è cresciuto del 20%, mentre i modelli disponibili sono aumentati del 27%.
Secondo Carlo Siviero di Quattroruote Professional, si tratta solo dell’inizio: nuovi costruttori cinesi stanno arrivando sul mercato europeo. Tra questi anche Bestune, che dovrebbe debuttare nel corso del 2026.
La diffusione dell’elettrico favorisce questa espansione: un’auto elettrica ha infatti circa il 70% in meno di componenti meccanici rispetto a una vettura termica, rendendo l’ingresso nel settore più accessibile per nuovi produttori.
