Secondo Tommaso Carboni, Country Director di bee2link group Italia, l’ingresso dei brand cinesi nel mercato automobilistico italiano rappresenta un’opportunità concreta, ma il vero banco di prova per i concessionari è la redditività. Non basta aggiungere un marchio per aumentare fatturato e traffico; occorre trasformare i volumi in profitti reali, gestendo complessità, investimenti e rischi.
Il contesto è già complesso. Il mercato italiano si attesta intorno a 1,5 milioni di immatricolazioni, ma la redditività ante imposte dei dealer è ferma allo 0,9%. La quota dei privati è scesa al 35,9%, mentre il noleggio è salito al 28,5%. Con 22 nuovi marchi già attivi e una previsione di 33 entro il 2030, la concorrenza si fa serrata. BYD, Leapmotor, OMODA e Jaecoo ampliano l’offerta con modelli elettrici e ibridi a prezzi competitivi, offrendo ai dealer multimarca la chance di intercettare nuova domanda.
Il nodo principale, sottolinea Carboni, è il valore residuo. I costruttori cinesi vantano indubbi vantaggi: tempi di sviluppo rapidi (18-20 mesi), economie di scala e tecnologia avanzata. Tuttavia, il timore che molti brand possano uscire dal mercato entro cinque anni rende il valore futuro delle auto incerto e difficile da gestire. Una valutazione iniziale troppo alta erode il margine al momento della rivendita; una troppo prudente indebolisce la vendita del nuovo. Il valore residuo diventa così una variabile finanziaria cruciale, legata al capitale immobilizzato e alla rotazione dello stock. Per Carboni, il dealer può trasformare questo rischio in opportunità offrendo garanzie estese, formule finanziarie protettive, pacchetti di manutenzione e una gestione accurata delle permute.
Il concessionario, inoltre, gioca un ruolo centrale come punto di fiducia. I dati parlano chiaro: l’83% degli acquirenti di nuovi brand si percepisce più cliente della concessionaria che del costruttore, e per l’82% un marchio emergente acquista credibilità se rappresentato da dealer solidi. Test drive, trasparenza sul post-vendita, officine preparate e venditori formati sono elementi decisivi per trasformare la curiosità iniziale in fiducia duratura.
La conclusione di Carboni è chiara: inserire un nuovo marchio non è sufficiente. Servono processi, competenze e dati per misurare la sostenibilità lungo tutta la catena del valore: lead generati, velocità di rotazione, margine effettivo, servizi collegati, ritorni in officina e tenuta dell’usato. Solo così i brand emergenti possono diventare una leva concreta di sviluppo, trasformando i volumi in redditività sostenibile. Con già 1.500 punti vendita dedicati ai marchi emergenti in Italia, più che in qualsiasi altro paese europeo, la sfida è aperta e richiede gestione, metodo e visione.
