Il mondo delle concessionarie sta vivendo una fase di profonda trasformazione. Nuove tecnologie, cambiamenti nei comportamenti dei consumatori e un mercato in continua evoluzione stanno ridefinendo il modo di fare business nell’automotive. In questo contesto, il ricambio generazionale all’interno delle aziende del settore rappresenta una leva fondamentale per innovare e crescere.
Proprio questo tema è stato al centro della prima edizione dell’evento Top Dealers Italia, tenutosi l’11 marzo 2026 presso lo showroom Tomasi Auto di Milano. L’incontro ha messo in luce come l’ingresso delle nuove generazioni nelle concessionarie non rappresenti soltanto una continuità familiare, ma anche un motore di innovazione strategica, tecnologica e culturale.
Il passaggio generazionale: un’opportunità per innovare
Un esempio concreto di questa evoluzione è rappresentato da Tomasi Auto, azienda fondata nel 1997 da Gianfranco Tomasi e oggi guidata dal figlio Franco Tomasi, amministratore delegato di FTH Spa.
Con il passaggio alla nuova generazione, l’azienda ha avviato un percorso di trasformazione che ha ampliato e diversificato il modello di business, mantenendo però salda la propria identità nel mercato automobilistico.
Sotto la guida di Franco Tomasi, infatti, la concessionaria ha affiancato alle attività tradizionali nuove iniziative imprenditoriali. Tra queste spicca la start-up Noleggiare, nata con l’obiettivo di presidiare il crescente segmento della mobilità flessibile.
Nonostante queste innovazioni, il cuore dell’attività rimane la vendita di auto usate, un settore che continua a dimostrarsi estremamente dinamico e resiliente.
Il mercato dell’usato: una scelta strategica e sociale
La decisione di puntare con decisione sul mercato dell’usato non deriva soltanto da considerazioni economiche. Al contrario, si tratta anche di una scelta con importanti implicazioni sociali e ambientali
Il mercato delle vetture di seconda mano, infatti, continua a crescere a differenza di quello del nuovo, offrendo soluzioni accessibili a un numero sempre maggiore di automobilisti.
In un Paese come l’Italia, dove il parco circolante è tra i più vecchi d’Europa, l’usato recente – in particolare i modelli Euro 6 – rappresenta un vero e proprio “ponte sociale” verso una mobilità più moderna, sicura e meno inquinante.
I numeri confermano questa dinamica:
- Nel 2025 Tomasi Auto ha rottamato mediamente 158 auto al mese
- Circa l’80% delle vetture ritirate era Euro 4 o di categoria inferiore
Questo significa che il mercato dell’usato non è solo una leva commerciale, ma anche uno strumento concreto per rinnovare il parco auto circolante e ridurre le emissioni.
Crescono anche le motorizzazioni green
Un altro dato significativo riguarda l’aumento della domanda di auto a basse emissioni, anche nel mercato dell’usato.
I risultati di vendita del 2025 mostrano infatti una crescita rilevante delle motorizzazioni più sostenibili:
- Ibrido: +12%
- Elettrico: +19%
Questi numeri dimostrano come la transizione energetica stia coinvolgendo sempre più anche il mercato delle vetture di seconda mano, ampliando l’accesso alla mobilità elettrificata.
L’approccio “ibrido” tra showroom ed e-commerce
Uno degli elementi più interessanti della strategia aziendale riguarda l’integrazione tra vendita fisica e digitale.
Tomasi Auto ha adottato un modello definito “ibrido”, in cui lo showroom tradizionale continua a svolgere un ruolo centrale, ma viene affiancato da strumenti digitali avanzati.
Attualmente il gruppo dispone di cinque sedi operative:
- Milano
- Roma
- Verona
- Parma
- Guidizzolo (Mantova), sede storica dell’azienda
Parallelamente, l’azienda ha sviluppato una piattaforma di e-commerce proprietaria, realizzata internamente. Questo sistema permette ai clienti di completare l’intero processo di acquisto online, dalla scelta del veicolo fino alla finalizzazione della transazione.
In questo modo, la concessionaria riesce a intercettare sia il cliente tradizionale sia quello digitale, offrendo un’esperienza di acquisto più flessibile e personalizzata.
L’intelligenza artificiale al servizio del cliente
La trasformazione digitale passa anche attraverso l’integrazione dell’intelligenza artificiale nei processi aziendali.
Tomasi Auto sta infatti collaborando con diversi partner tecnologici per sviluppare strumenti basati sull’IA capaci di migliorare l’interazione con i clienti.
L’obiettivo è creare sistemi in grado di:
- offrire risposte immediate alle richieste
- anticipare i bisogni dei clienti con funzioni predittive
- garantire un’esperienza di acquisto più fluida e personalizzata
Nonostante l’uso crescente della tecnologia, il fattore umano rimane centrale. L’IA viene infatti utilizzata come supporto operativo, mentre il controllo finale e la supervisione restano affidati al personale.
Formazione e competenze: la chiave del cambiamento
Per rendere efficace questa trasformazione, l’azienda ha avviato un piano di formazione progressivo sull’intelligenza artificiale e sulle nuove tecnologie.
Il percorso è partito dai top manager, per poi coinvolgere progressivamente:
- i middle manager
- l’intero personale aziendale
L’obiettivo è chiaro: trasformare l’intelligenza artificiale in uno strumento di lavoro quotidiano, capace di migliorare l’efficienza operativa, la qualità del servizio e la precisione delle attività.
Le nuove generazioni come motore del futuro delle concessionarie
Il caso Tomasi dimostra come il ricambio generazionale non sia solo un passaggio di testimone, ma possa diventare un acceleratore di innovazione.
Le nuove generazioni portano infatti:
- maggiore apertura verso le tecnologie digitali
- una visione più flessibile del business della mobilità
- maggiore attenzione a sostenibilità e nuovi modelli di servizio
In un settore che sta cambiando rapidamente, questa combinazione tra esperienza imprenditoriale e nuove competenze rappresenta una delle chiavi per il futuro delle concessionarie italiane.
