Il web orienta la scelta, ma lo showroom resta decisivo
Nel percorso d’acquisto dell’auto il digitale gioca un ruolo sempre più rilevante, ma non riesce a sostituire il contatto diretto. È quanto emerge dall’instant survey “Come si sceglie una nuova auto?” realizzata da Areté: internet rappresenta oggi il primo passo informativo, ma la decisione finale si consolida ancora in concessionaria.
Circa un italiano su due consulta i siti ufficiali delle Case automobilistiche, mentre il 20% si affida a portali e riviste specializzate. Più marginale il peso di social media (13%) e passaparola (14%). Tuttavia, è nello showroom che l’esperienza diventa concreta e determinante, confermando la centralità del dealer.
Più visite, più confronto: cresce il valore della relazione
Il comportamento degli acquirenti è chiaro: l’84% visita più concessionarie e il 64% ne esplora almeno tre prima di acquistare. Un dato che evidenzia la necessità di confronto, ma soprattutto di costruzione della fiducia.
In questo contesto, il concessionario evolve da semplice venditore a consulente di mobilità.
- Il 36% dei clienti cerca supporto per individuare il modello più adatto
- Il 19% desidera aiuto nella definizione delle proprie esigenze
Tra i fattori più apprezzati emergono:
- Trasparenza su prezzi e promozioni (26%)
- Capacità di ascolto (21%)
- Accoglienza (20%)
- Possibilità di test drive (14%)
Al contrario, scarsa chiarezza e poca professionalità rappresentano i principali motivi di abbandono.
Prezzo in testa, ma il dealer chiude la partita
Il fattore economico resta dominante:
- Prezzo (38%)
- Consumi (22%)
- Costi di manutenzione (10%)
Nel complesso, il 74% degli italiani decide in base alla sostenibilità economica. Ed è proprio qui che il concessionario assume un ruolo strategico: trasformare dati e offerte in una proposta chiara, credibile e comprensibile.
Secondo Massimo Ghenzer, Presidente di Areté, oltre sei italiani su dieci individuano l’auto giusta grazie al supporto del dealer, scelto per la fiducia trasmessa, la trasparenza e la reputazione.
Il fattore umano resta decisivo
In un mercato sempre più digitalizzato, il messaggio per il settore è netto: la tecnologia guida, ma sono le persone a fare la differenza. Il concessionario si conferma così un attore chiave, capace di trasformare l’interesse in acquisto attraverso relazione, competenza ed esperienza diretta.
